2023.07.28 2024.03.18

売れるレターに共通する訴求の仕方【粒度をあげなさい！】

el-writing

実力者のお祭りローンチに合わせてアフィリ記事を作ったのに５部も売れない
えるさんみたいに『は！自分のことだ！』と直感的に思わせる文章を書きたい
文章だけで商品を成約できるようになりたい
毎月安定収益を出してくれる固定記事を作りたい

僕がよくもらう
質問ランキングの上位です。

僕は実際に初心者の講座生から、
実力者までたくさんの
文章を読んできました。

売れないレターの共通点って
いくつかあると思ってます。

その第一位が「訴求の粒度が粗い」。

せっかくPASONAの法則の通りに、
読者の悩みや欲求に寄り添うような
文章から書き始めているのに、

訴求が弱いせいで
本来のPASONAの効力を
発揮し切れていないな
と思うことが多々あります。

訴求の仕方を変えるだけで、
少なくとも読者を今まで以上に
惹きつけられるようになるのにな
と思ってます。

なので今回は、
「売れない訴求の共通点」と
「売れる訴求に変えるコツ」について
お話ししていきます◎

実際に僕も文章を書くときに意識していて、
実績者はもれなくこの訴求が上手ですね。

個人的に、
こういうテクニックとも呼べない場所で
成約率って変わってくるよな〜
と思っています。

売れない人のレターって訴求がこのマップの2階層目で終わってることが多い。

「売上が安定しない」なら「じゃあ安定しないってどういう状態？」ってところまで落とさないと、読者が「自分のことだ！」と認識してくれない。

こういうテクニックとも呼べない場所で成約率って変わってくるよね。 pic.twitter.com/0jx1n4MUXq
— 桜木える文章だけでメシを食う (@el_study88) May 11, 2023

売れない訴求の共通点

訴求の粒度が粗い

これが売れない訴求の
共通点だと言いました。

具体的にどういうことか？

例えば「仕組み化」について
教材を販売するとします。

高いコンテンツが売れない
売り上げが安定しない
再現性がない
リストを持て余してる

こういうやつ。
”表面的な”悩みや欲求をなぞるような訴求。

どうしてこういう訴求が売れないのか？

こういった表面的な悩み
や欲求のもう一つ深いところにある
”より深い”悩みや欲求を捉える
必要があるんですね。

例えば「高いコンテンツが売れない」
という表面的な悩みの奥には、

3000円のコンテンツを100部くらい売れるようになったけど、このままのペースで月収100万円を稼ぐには340部売らないといけない。さすがに無理すぎる。5~10万のコンテンツを扱えるようになったら楽にいけそうなんだけど･･･

みたいな葛藤があるはずです。

その葛藤の末に
「高いコンテンツが売れない」みたいな
悩みが生まれるはずなんですよね。

それぞれの訴求を
下記のように掘り下げると
より刺さる訴求になってきます。

より具体的で粒度の細かい訴求は
受け身の読者がイメージしやすく、
自分ごとと捉えてもらいやすい。

実際に、1万円以下くらいの
中単価の商品のみ扱ってる人のほとんどが
こういった葛藤を抱えたことが
あるんじゃないでしょうか？。

「自分のことだ」と思った人も
いるんじゃないでしょうか？

こういった文章を
書けるようになると
読者が文章にのめり込んでくれるので
成約率は上がります。

少し話が逸れましたが、
表面的な悩みにのみ訴求＝売れない訴求

では、売れない訴求を売れる訴求に
生まれ変わらせるためには
どうしたらいいのか？

売れる訴求の作り方①

それってつまりどういう状況？（どういうこと？)

この問いを投げかけてみてください。

例えば「売上が安定しない」という
表面的な悩みを深掘りするためには、
売上が安定しないってつまりどういう状況？
と問いかけてみてください。

どんな時に
「売り上げが安定してないな」
って感じると思いますか？

あれ、先月は50万円利益が出たのに、
今月は10万円着地になってしまった。

商品をローンチしてから
１ヶ月くらいは毎日売れたけど、
３ヶ月もたつとピタリと購入通知が止んだ。

実力者の真似をして、
固定ツイートに商品リンク置いてるけど、
ちっとも成約しないじゃん。

〇〇さん、毎日売れてる
管理画面のツイートしてるな。
それに引き換え自分なんか･･･

こんな時に
「売上が安定しないな」って
思いそうじゃないですか？

こうして読者が
「売上が安定してないな」と思う瞬間を、
脳内でイメージできるようにしてあげると
グッといい訴求になります。

もう一つ具体例を挙げてみましょう。

「再現性がない」という
表面的な悩みをさらに深掘りして、
刺さる訴求にするにはどうしたらいいか？

どんな時に読者は
「再現性がないなあ」と悩むか？

例えば、

コンサルをとったはいいものの、何をどう教えたらいいかわからん。そもそも自分がうまくいったのも運要素大きいしなあ。

コンテンツにまとめたいけど、自分が作ったコンテンツ通りに実行しても成果を出させる保証なんてなくね？

YouTubeや広告を使った方がいいことなんてわかってるけど、Twitter以外から売れる自信ない。

こんな時に「再現性がない」って
思いそうじゃないですか。

こんな感じで、
訴求の粒度をあげたかったら
「それってつまりどういう状況？」という
問いを投げかけるようにしてください。

これが僕が意識的にやっている
売れる訴求の作り方です。

それから、
最近もう一ついい訴求の作り方を学んだので
シェアしようと思います！

売れる訴求の作り方②

読みましたか？

女子大生、オナホを売る。

一次情報がてんこ盛りで
とても面白い本だったのですが
（ゴリゴリのビジネス書です）、

その中で「顧客の本当の悩みを捉える方法」
として紹介されていたものです。

４つのステップから
顧客の本当の悩みを導き出します。

STEP１
お客さんにとって、
理想の状態は何か？
本当はどうなりたいのか？

STEP２
その理想状態を実現するための、
お客さんの表面的な欲求は何か？

STEP３
2に対してお客さんが現状、
自分で思いつくことができる解決策は何か？

STEP４
3が解決できない理由は何か？
（これが、”本当の”悩みになる）

この４つのステップを埋めていくことで、
お客さんに深く刺さる本当の悩みを
見つけることができます。

一つ例をとって
考えてみましょう。

１.「成約率をあげたい」

という理想の状態があるとします。

この理想の状態を実現するための、
表面的な欲求の一つとして

２.「濃いリストを作りたい」

というものが挙げられます。

では、濃いリストを作るために、
自分で思いつくことができる
解決策としては、

３.「１週間に１回くらいはリストに配信をする」

という策が考えられます。

しかし、これができない理由は何か？

→４.「しばらく配信もしてこなかったし、今更どんな配信をしたらいいのかわからない。」

大量にブロックされると思うと気が引ける
全くリアクションがなかったらどうしよう。
前回アフィリエイト記事を流した時は全く反応がなかった。
そもそもTwitterの情報発信とコンテンツ制作だけで手一杯 etc…

こんな感じで
ボロボロと深い悩みがでてきます。

これが本当の悩みにあたります。

このステップ４で
出てきた悩みに対して訴求してあげると、
魔法のように売れる訴求に
早変わりしていくと思います。

リストからの成約率をあげたくないですか？
濃いリストを作りたくないですか？

という訴求をするよりも、

濃いリストを作りたいのに、これまでLINEの配信を怠ったってきたせいでどんどん何を配信したらいいかわからなくなってきてないですか？

たまにアフィリ記事を流したら全然成約しないわ、ブロックの嵐でズキズキと心痛むのしんどいですよね。

みたいな訴求に変えてあげるだけで
１段階上のレターに仕上がりますね◎

今回２つの売れる訴求の
作り方を紹介しましたが、
やって欲しいことは共通しています。

訴求の粒度をあげてください。

もう一つ深いところで
読者の悩みや欲求に寄り添ってあげてください。

刺さる訴求の効力

さて、ここまでスラスラと
読み進めていただいたと思うんですが、
冒頭に立ち返ってみてください。

気づくことはありませんか？

「実力者のお祭りローンチに合わせてアフィリ記事を作ったのに5部も売れない。」

「えるさんみたいに『は！！自分のことだ！！』と思わせる文章を書きたい。」

「文章だけで商品を成約できるようになりたい。」

「毎月安定収益を出してくれる固定記事を作りたい。」

こんな文章からスタートしています。

そうです。